@article { author = {حاجی کریمی, عباسعلی and حاجی صفار کرمانی, ثنا}, title = {}, journal = {Journal of Business Management Perspective}, volume = {12}, number = {17}, pages = {13-30}, year = {2014}, publisher = {Shahid Beheshti University - Faculty of Management and Accounting}, issn = {2251-6050}, eissn = {2645-4149}, doi = {}, abstract = {}, keywords = {}, title_fa = {ارزیابی اعتماد مصرف‌کننده به فروشگاه‌های زنجیره‌ای (مورد مطالعه: فروشگاه شهروند)}, abstract_fa = {     به علت تقلب‌هایی که در حوزه ایمنی مواد غذایی در سال‌های اخیر روی داد نگرانی مصرف‌کنندگان در مورد سلامت مواد غذایی که خریداری می‌کنند افزایش یافت .که  این عامل  می‌تواند رفتار مصرف‌کنندگان در انتخاب فروشگاه زنجیره‌ای مواد غذایی را تحت تأثیر قرار دهد . لذا هدف این پژوهش شناسایی متغیرهای مربوط به اعتماد مصرف‌کننده به فروشگاه‌های زنجیره‌ای مواد غذایی می‌باشد که در سایه شناسایی این متغیرها می‌توان راهبردها را در جهت موفقیت بلند‌مدت سازمان تدوین کرد. پرسشنامه این پژوهش براساس الگو اعتماد طراحی شده است که براساس آن محرک‌های اعتماد ( توانایی ، حسن نیت ، صداقت ، تمایل به اعتماد کردن ) و برونداده های اعتماد (ریسک‌پذیری ، وفاداری ) و متغیر میانجی (ریسک درک‌شده) براساس الگو معادلات ساختاری (SEM) مورد تجزیه‌و‌تحلیل قرار گرفت . داده‌های این پرسشنامه  از 385 نفر از خریداران فروشگاه زنجیره‌ای شهروند واقع در شهر تهران جمع‌آوری شده است. نتایج حاصل از این پژوهش نشان داد که توانایی و صداقت فروشگاه زنجیره‌ای بطور مثبت بر روی اعتماد خاص مصرف‌کننده اثر‌گذار است و همین‌طور اعتماد خاص مصرف‌کننده متغیر پیش‌بین خوبی برای ریسک‌پذیری و به دنبال آن وفاداری مصرف‌کننده  می‌باشد.}, keywords_fa = {فروشگاه زنجیره ای مواد غذایی,اعتماد,نگرانی,ریسک,وفاداری}, url = {https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95703.html}, eprint = {https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95703_d017411c24b3d80c7613c7144e5c698c.pdf} } @article { author = {معصوم‌زاده زواره, ابوالفضل and شمسی, جعفر and ابراهیمی, ابوالقاسم}, title = {}, journal = {Journal of Business Management Perspective}, volume = {12}, number = {17}, pages = {31-48}, year = {2014}, publisher = {Shahid Beheshti University - Faculty of Management and Accounting}, issn = {2251-6050}, eissn = {2645-4149}, doi = {}, abstract = {}, keywords = {}, title_fa = {تدوین راهبردهای برندسازی ملی در ایران}, abstract_fa = {     امروزه کشوری که خواهان حضور در بازارهای بین‌المللی است، اما به لحاظ اعتبار و وجهه جهانی وضعیت مناسبی ندارد، یا سریعاً از بازار و صحنه‌های حضور حذف می‌شود و یا به حاشیه رانده می‌شود. کشورهای مختلف سعی دارند با برنامه‌ریزی و اتخاذ راهبردهای کارا دست به اقداماتی بزنند تا بتوانند در کوتاه­ترین زمان ممکن سیمای جهانی خود را بهبود بخشند؛ زیرا این سیمای کشورهاست که تا حدودی اطلاعات زیادی راجع به قوانین مالیاتی و تجاری، خصوصیات نیروی کار، امنیت، ثبات سیاسی، اقتصادی و اجتماعی و بسیاری موارد دیگر را متجلی می‌سازد و از این تأثیرگذاری روی اذهان مردم دنیا، قدرت و نیروی پنهان در عبارت "Made in" را افزایش می‌دهد. این مطالعه، بر اساس مجموعه نظریه­ ها، مطالعه­ های تطبیقی و استفاده از نظر­های خبرگان بازاریابی کشور، به بررسی ابعاد شش‌گانه برندسازی ملی و راهکارهای لازم جهت تقویت و توسعه برند ملی ایران پرداخته و راهبردهایی را جهت تقویت برند ملی ایران ارائه نموده که تا حد امکان مطابق با وظایف نهادهای مختلف درگیر در برنامه برندسازی ملی کشور باشد.}, keywords_fa = {برندسازی ملی,برندهای ملی,هویت رقابتی,دیپلماسی عمومی,راهبرد}, url = {https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95737.html}, eprint = {https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95737_d263519776ecbd8c4fae7a5982eeea9d.pdf} } @article { author = {قره‌چه, منیژه and میرهاشمی, الهام السادات}, title = {}, journal = {Journal of Business Management Perspective}, volume = {12}, number = {17}, pages = {49-66}, year = {2014}, publisher = {Shahid Beheshti University - Faculty of Management and Accounting}, issn = {2251-6050}, eissn = {2645-4149}, doi = {}, abstract = {}, keywords = {}, title_fa = {بررسی نقش سبکهای تصمیم گیری مصرف کننده بر فرآیند خرید در میان بانوان شاغل}, abstract_fa = {در این پژوهش با الگوبرداری از یک الگوی ادراکی آزمون شده از سبک­های تصمیم­ گیری مصرف­ کنندگان، که اولین بار از سوی اسپرولز و کندال (1986) ارائه شد، سبک­ های تصمیم­گیری خرید مصرف­ کننده در میان بانوان شاغل مورد بررسی قرار گرفت. ابزار گردآوری داده­ها پرسشنامه اصلاح شده­ای با50 گویه بود که بر اساس مقیاس لیکرت تنظیم شد. با استفاده از روش نمونه­ گیری قضاوتی (غیر احتمالی)، 300 پرسشنامه به‌صورت حضوری در برخی فروشگاه­ های زنجیره­ای و مراکز خرید در مناطق مختلف تهران توزیع شد. در مرحله تجزیه‌وتحلیل داده­ها جهت استخراج متغیرهای مکنون (پنهان)، از روش تحلیل عاملی اکتشافی و تاییدی استفاده شد. بر اساس نتایج حاصل از این پژوهش، فرآیند خرید بانوان شاغل دارای10 ویژگی­ مشخص تحت عناوین کیفیت­ گرایان با دقت، قیمت­گرایان با دقت، حساسیت به محیط و سلامتی، توصیه­ پذیران، خریداران زمان و راحتی، مدگرایان تنوع‌طلب، سردرگم میان گزینه­های متعدد، برندگرایان، تبلیغ­گرایان و تفریح­ گرایان لذت­ جو می­ باشند}, keywords_fa = {رفتار مصرف کننده,تصمیم گیری خرید,سبک خرید,بانوان شاغل}, url = {https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95746.html}, eprint = {https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95746_9e3c021ddfea14e04912ba197920e462.pdf} } @article { author = {فوکردی, رحیم and الفت, لعیا and رحمان‌سرشت, حسین}, title = {}, journal = {Journal of Business Management Perspective}, volume = {12}, number = {17}, pages = {67-86}, year = {2014}, publisher = {Shahid Beheshti University - Faculty of Management and Accounting}, issn = {2251-6050}, eissn = {2645-4149}, doi = {}, abstract = {}, keywords = {}, title_fa = {تبیین شرایط حاکم بر مدیریت روابط قدرت در لایه‌ خرده‌فروشی زنجیره‌ تأمین محصولات غذایی: نظریه‌ای برخاسته از داده‌ها}, abstract_fa = {     این پژوهش در پی شناسایی عوامل مؤثر بر فرآیند مدیریت روابط قدرت در لایة‌ خرده‌فروشی زنجیرة تأمین محصولات غذایی و نحوة اثرگذاری این عوامل بر فرآیند مذکور است. با اتکا به رویکرد نظریة برخاسته از داده‌ها و نتایج حاصل از 13 مصاحبة‌ عمیق با 10 تن از مدیران و کارشناسان یکی از شرکت‌های فعال در لایة‌ خرده‌فروشی زنجیرة‌ تأمین مواد غذایی ایران، چارچوبی نظری برای بررسی پیشایند‌ها و عوامل مؤثر بر این فرآیند شکل­دهی شد. طبق این چارچوب، دامنة گسترده‌ای از عوامل موجب ورود شرکت‌های خرده‌فروش به فرآیند مدیریت قدرت در قبال تأمین‌کنندگان می‌شوند. ضمن آن‌که عوامل زمینه‌ای و اقتضایی متنوعی بر تصمیمات خرده‌فروش در این فرآیند اثر می‌گذارند و تعاملات وی با تأمین‌کنندگان را هدایت می‌کنند. }, keywords_fa = {زنجیرة‌ تأمین محصولات غذایی,روابط قدرت,نظریة‌ برخاسته از داده‌ها}, url = {https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95752.html}, eprint = {https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95752_02d6ea1e88efa12199d1c2b7d5e4f4cd.pdf} } @article { author = {شیرخدایی, میثم and نبی زاده, زهرا}, title = {}, journal = {Journal of Business Management Perspective}, volume = {12}, number = {17}, pages = {87-106}, year = {2014}, publisher = {Shahid Beheshti University - Faculty of Management and Accounting}, issn = {2251-6050}, eissn = {2645-4149}, doi = {}, abstract = {}, keywords = {}, title_fa = {عشق به برند: مطالعه تجربی مصرف‏کنندگان ایرانی}, abstract_fa = {     برخی پژوهش­های اخیر نشان می‏دهند تنها تأمین رضایت مشتریان برای تداوم موفقیت­ بنگاه‏ها در بازارِ رقابتیِ امروز کافی نیست. در این میان برای توضیح و پیش­بینیِ تغییراتِ مطلوب در رفتارِهای بعدِ مصرفِ مشتریانِ راضی، سازۀ بازاریابی جدیدی به نامِ «عشق به برند» که دارای ابعادِ اولیۀ علاقه و هوس و ابعاد ثانویۀ صمیمیت، رویا، مدتِ رابطه، خاطرات، یگانگی، ایده‏آل­سازی و لذت از برند است، معرفی شده است. هدف از این پژوهش، بررسی تأثیر اعتماد به برند بر عشق به برند و نیز تأثیر عشق به برند بر وفاداری مشتریان به برند با در نظر گرفتن متغیر میانجی تعهد به برند بود. جامعۀ آماریِ پژوهش، مشتریان، محصولات مصرفی، مراکز خرید و فروشگاه­های منتخب در شهرستان­هایِ ساری، بابل و بابلسر در استانِ مازندران بود که نمونه ای 295 نفری که با روش نمونه‏گیری خوشه‏ای انتخاب شده بودند، مورد بررسی قرار گرفتند. نتایج بدست آمده نشان دادند که عشق به برند بر تعهد به برند و تعهد به برند بر وفاداری به برند اثر مستقیم دارد. اثر مستقیم اعتماد به برند بر عشق به برند نیز تأیید شد. اگر چه اثرِ مستقیم اعتماد بر تعهد تأیید نشد؛ ولی نشان داده شد اعتماد به برند به واسطۀ عشق به برند اثر مثبتی بر تعهد به برند دارد. }, keywords_fa = {عشق به برند,هوسِ برند,علاقه به برند,وفاداری به برند,تعهد به برند,اعتماد به برند}, url = {https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95763.html}, eprint = {https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95763_4fb5e1d38e523caef5c98cec6a64a156.pdf} } @article { author = {قلی مطلق, مجید and آقازاده, هاشم and اسفیدانی, محمد رحیم}, title = {}, journal = {Journal of Business Management Perspective}, volume = {12}, number = {17}, pages = {107-122}, year = {2014}, publisher = {Shahid Beheshti University - Faculty of Management and Accounting}, issn = {2251-6050}, eissn = {2645-4149}, doi = {}, abstract = {}, keywords = {}, title_fa = {طراحی الگوی عمل اخلاقی در نظام بازاریابی (مطالعه موردی: فروش شخصی)}, abstract_fa = {     فعالیت‌های بازاریابی بنگاه‌های اقتصادی تحت تعالیم و ارزش‌های نظام سرمایه‌داری قرار دارد و این در حالی است که جوامع اسلامی نیازمند همسان‌سازی این ابزار با نوع جهان‌بینی خود می‌باشند. این امر خصوصاً در کشور جمهوری اسلامی ایران از اهمیت بسیاری برخوردار است و اخیراً نیز تحت عنوان تحول در علوم انسانی مطرح شده است. لذا پژوهش حاضر با هدف تعیین الگوی عمل اخلاقی در نظام بازاریابی بر اساس مکتب اخلاقی اسلام، در صدد است با ارتقاء آگاهی افراد، به اجرای اعمال اخلاقی (دارای ارزش اخلاقی مثبت) و جلوگیری از اعمال ضد اخلاقی در حرفه بازاریابی و فروشندگی کمک کند. به این منظور از روش پژوهش کیفی با رویکرد استقرایی استفاده شده است. پژوهشگر با به‌کارگیری راهبرد نظریه­پردازی داده بنیاد، مصاحبه‌هایی نیمه ساختار یافته با خبرگان حوزه اخلاق اسلامی و بازاریابی انجام داده است. با کد گذاری باز در نرم‌افزار اطلس.تی و لحاظ نمودن ارزش اخلاقی عمل فروشندگان به عنوان مقوله محوری، الگوی عمل اخلاقی به دست آمده است. نتایج پژوهش، اهمیت رابطه ادای حقوق الهی (حق‌الله، حق‌الناس، حق‌النفس) و وظیفه افراد را نیز در جهت قرب به پروردگار، نشان می‌دهد.}, keywords_fa = {اخلاق اسلامی,بازاریابی,فروش شخصی,حقوق الهی,طراحی الگو,نظریه‌پردازی داده بنیاد}, url = {https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95679.html}, eprint = {https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95679_d196ca3dea8b3c81af0b51722c137e6e.pdf} } @article { author = {سالار, جمشید and ابوالفضلی, سید ابوالفضل}, title = {}, journal = {Journal of Business Management Perspective}, volume = {12}, number = {17}, pages = {123-140}, year = {2014}, publisher = {Shahid Beheshti University - Faculty of Management and Accounting}, issn = {2251-6050}, eissn = {2645-4149}, doi = {}, abstract = {}, keywords = {}, title_fa = {بررسی تأثیر محیط فروشگاه بر خرید ناگهانی مشتریان فروشگاه‌های زنجیره‌ای}, abstract_fa = {     هدف از انجام این پژوهش بررسی تأثیر محیط فروشگاه بر رفتار خرید ناگهانی مشتریان فروشگاه‌های زنجیره‌ای است. پژوهش حاضر از لحاظ هدف از نوع کاربردی و از لحاظ جمع‌آوری داده‌ها در زمره پژوهش‌های توصیفی-پیمایشی از نوع همبستگی قرار دارد. جامعه آماری این پژوهش شامل مشتریان فروشگاه‌های زنجیره‌ای سطح شهر تهران است. روش نمونه‌گیری این پژوهش، غیر احتمالی آسان می‌باشد. حجم نمونه آماری معادل 385 نفر تعیین شد. تعداد 450 پرسشنامه بین مشتریان توزیع شد که تعداد 388 پرسشنامه قابل‌اتکا مورد تجزیه‌وتحلیل آماری قرار گرفت. برای آزمون فرضیه­های پژوهش از مدل معادلات ساختاری و نرم‌افزار لیزرل 80/8 استفاده شد. نتایج پژوهش نشان داد که عوامل فردی مشتریان شامل گرایش به خرید ناگهانی و گرایش به لذت خرید بر خرید ناگهانی تأثیر دارند. عوامل وضعیتی سطح فروشگاهی نیز شامل موسیقی، نورپردازی، چینش محصولات و کارکنان فروش بر خرید ناگهانی مشتریان تأثیر دارند. همچنین متغیرهای احساسات مثبت و منفی و اصرار به خرید ناگهانی نیز بر اساس نتایج پژوهش، بر خرید ناگهانی مشتریان تأثیر دارند.}, keywords_fa = {محیط فروشگاه,عوامل فردی,کارکنان فروش,احساسات,خرید ناگهانی,فروشگاه زنجیره‌ای}, url = {https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95689.html}, eprint = {https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95689_d204b740b9e5d9b7ce3c78e8d386e12a.pdf} } @article { author = {خادمی گراشی, مهدی and اسحاقی, سید محمدصادق and خسروی, محمدابراهیم}, title = {}, journal = {Journal of Business Management Perspective}, volume = {12}, number = {17}, pages = {141-158}, year = {2014}, publisher = {Shahid Beheshti University - Faculty of Management and Accounting}, issn = {2251-6050}, eissn = {2645-4149}, doi = {}, abstract = {}, keywords = {}, title_fa = {تحلیل محتوی و استنادی مقاله‌های علمی پژوهشی بازاریابی در ایران}, abstract_fa = {      مقاله­ های علمی پژوهشی، بازتاب و ماحصل فعالیت جامعه دانشگاهی در یک حوزه خاص است. از زمان طرح و رشد تدریجی دانش بازاریابی در ایران بیش از دو دهه می‌گذرد. بررسی سمت‌وسو و جهت‌گیری کیفی مقاله­ های علمی تدوین‌شده و مقایسه آن با کشورهای پیشرو، از یک‌سو نشان‌دهنده میزان غنای این دانش در ایران و از سوی دیگر معرف توان پاسخگویی دانش بازاریابی در ایران به نیازهای جدید صنعت خواهد بود. این پژوهش تمامی مقاله های با محوریت بازاریابی (247 مقاله) که در طول دهه 80 در مجله­ های علمی پژوهشی کشور منتشرشده را با دو رویکرد تحلیل محتوی و تحلیل استنادی مطالعه می‌کند. نتایج پژوهش نشان می‌دهد علیرغم رشد کمّی قابل‌توجه از زوایای مختلف جهت‌گیری توسعه علمیِ این رشته ناموزون است. بازتولید مکانیکی دانش ، فقدان نوآوری در روش و چارچوب نظری ، عدم انباشت مؤثر یافته‌ها و دور ماندن از پرسش‌های نوین بازاریابی از دیگر یافته‌های این پژوهش در تحلیل محتوای مقاله­ های این دوره است. }, keywords_fa = {تحلیل استنادی,تحلیل محتوی,مقاله های علمی پژوهشی,بازاریابی}, url = {https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95712.html}, eprint = {https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95712_0d45f4e96be5cee2d01697604b4e897c.pdf} } @article { author = {شاه طهماسبی, اسماعیل and کریمیان, مجتبی}, title = {}, journal = {Journal of Business Management Perspective}, volume = {12}, number = {17}, pages = {159-176}, year = {2014}, publisher = {Shahid Beheshti University - Faculty of Management and Accounting}, issn = {2251-6050}, eissn = {2645-4149}, doi = {}, abstract = {}, keywords = {}, title_fa = {بررسی نگرش مشتری در مورد اهداف و ابعاد‌ مشارکت برند}, abstract_fa = {     اتحاد برند یا مشارکت برند یک راهبرد بالقوه است که که به دو برند این امکان را می­ دهد که با ترکیب نام­ هایشان با یکدیگر، اثرات مثبتی را کسب کنند. این پژوهش با هدف بررسی نگرش مشتریان از مشارکت برند انجام شده­است. برای این منظور پژوهشگران با بررسی ادبیات نظری در این زمینه، بررسی خود را بر ابعاد نقش،هدف، مسئولیت، مالکیت و پیشنهاد دهنده مشارکت قرار داده­اند. پرسشنامه با طیف هفت‌گانه ابزار اصلی جمع­ آوری اطلاعات بوده­است که همه سوالات از پژوهش‌هایی قبلی استخراج شد و تغییرات اندکی روی آن انجام شده است. روایی محتوای ابزار به صورت صوری و پایایی توسط آزمون آلفا کرونباخ رقم 794/0 بوده است. جامعه ­آماری پژوهش 370 نفر ازدانشجویان مدیریت و مهندسی صنایع دانشگاه­ های سراسری تهران هستند. در این پژوهش از آزمون­های آماری و نرم افزار SPSS 16 برای تجزیه‌و‌تحلیل استفاده شد. نتایج نشان داد که جهت­ گیری نگرش مشتریان به هدف مشارکت برند بیشتر ارتقا و بهبود محصول قبلی توسط دو برند است. مالکیت و مسئولیت برند اصلی بیشتر از برند همکار است. علاوه بر این می­توان گفت شهرت برند در کیفیت، نقش عمده­ای در نگرش مشتریان در زمان مشارکت برند دارا می­باشد. پیشنهاد می­گردد برندهایی که دارای شهرت کیفیتی بالاتر هستند در هنگام مشارکت، نسبت به برندهای معمولی­ تر به تفسیرها و نگرش­های مشتریان بیشتر توجه کنند.}, keywords_fa = {مشارکت برند,برند اصلی و همکار,نظریه سیگنال}, url = {https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95722.html}, eprint = {https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95722_1761577158e70d1909f22215c8cdc160.pdf} } @article { author = {سیاوشی, ملیحه and صنایعی, علی and فتحی, سعید}, title = {}, journal = {Journal of Business Management Perspective}, volume = {12}, number = {17}, pages = {177-197}, year = {2014}, publisher = {Shahid Beheshti University - Faculty of Management and Accounting}, issn = {2251-6050}, eissn = {2645-4149}, doi = {}, abstract = {}, keywords = {}, title_fa = {شناسایی عوامل موثر بر تمایل مصرف‌کنندگان به مشارکت در سیستم تبلیغات پیامکی مبتنی بر پایگاه داده}, abstract_fa = {     مطالعات مختلف نشان داده‌اند هنگامی که پیامک‌های تبلیغاتی، مرتبط با خواسته‌های مشترک باشند؛ احتمال پذیرش آن‌ها بیشتر است. با توجه به دسترسی اپراتورهای تلفن‌ همراه به بخشی از اطلاعات مشترکان، بهترین گزینه برای ایجاد یک پایگاه داده از اطلاعات آنها و استفاده از آن جهت متناسب‌سازی پیامک‌های تبلیغاتی با نیازها و علائق مشترکان هستند. با درنظرگرفتن این مساله، پژوهش حاضر به دنبال شناخت عواملی است که بر تمایل مشترک تلفن‌همراه به ارائه‌ اطلاعات شخصی جهت تشکیل این پایگاه داده تاثیرگذارند. تجزیه‌و‌تحلیل داده‌های حاصل از یک نمونه 392 نفری از مشترکان تلفن همراه، که با استفاده از پرسشنامه جمع‌آوری و با استفاده از معادلات ساختاری و آنالیز واریانس مورد تجزیه‌و‌تحلیل قرارگرفت، نشان می‌دهد نگرش، هنجار ذهنی، اعتماد متصوّر و کنترل روی ارائه اطلاعات، بر تمایل مشترکان به ارائه اطلاعات تاثیرگذارند. همچنین نگرش، تحت تاثیر ریسک و فایده متصور از ارائه اطلاعات است؛ و اعتماد متصور، تحت تاثیر اعتمادی است که مشترک تلفن همراه به محیط نهادی این رسانه و قوانین ناظر بر آن دارد. علاوه بر این نتایج نشان داد تاثیر ارائه مشوق‌هایی مثل تخفیف در هزینه‌های مکالمات، بر تمایل مشترک، به‌وسیله‌ حساسیت اطلاعات درخواستی و میزان کنترل فراهم‌شده روی ارائه‌ اطلاعات، تعدیل می‌شود. یافته‌های پژوهش حاضر می‌تواند به اپراتورهای تلفن همراه در پیاده‌سازی طرح پیامک‌دهی مبتنی بر پایگاه داده کمک کند.}, keywords_fa = {تبلیغات پیامکی,تبلیغات مبتنی بر پایگاه‌ داده,حریم شخصی مصرف‌کننده,تلفن همراه}, url = {https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95732.html}, eprint = {https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95732_a7a269b523eadb94aab36a897ee75904.pdf} }