palette
راهبرد فروش برند در صنعت محصولات مصرفی تندگردش
منیژه قره چه, احمد روستا, شهریار عزیزی, مسعود جاویدانی

چکیده

شناسایی ماهیت و ابعاد استراتژی فروش، و نیز عوامل اثرگذار بر تصمیمات استراتژیک فروش موفقیت سازمان در حوزه فروش را تضمین و برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد خواهد کرد. به همین جهت هدف پژوهش حاضر ارائه الگویی جامع از استراتژی فروش برند و پیشایندهای آن و مکانیزم روابط این پیشایندها با استراتژی فروش است. برای این منظور از نظریه پردازی داده بنیاد استفاده شد و داده‌ها از طريق مصاحبه‌هاي عميق نيمه ساختاريافته با خبرگان بازاريابي و فروش محصولات مصرفي تندگردش گرد آوری شدند. نمونه گيري به روش نظري انجام شد و پس از 14 مصاحبه کفايت نظري حاصل گرديد. نتایج نشان داد که استراتژی فروش برند مشتمل بر شش بعد: سبد مشتریان نهایی، نوع ارتباط با مشتریان واسطه، سبد کانال های فروش، گرایش به برونسپاری فروش، سبد محصولات و سبد بازارها می باشد. همچنین پیشایندهای استراتژی فروش برند در قالب شرایط علی موثر، شرایط مداخله گر، و شرایط زمینه ای شناسایی شد و مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. در ادامه و در جهت تکمیل الگو، اقدام واکنشی تدوین استراتژی فروش برند و پیامدهای آن در صنایع محصولات مصرفی تندگردش نیز شناسایی و مورد بحث قرار گرفت. 

واژگان کلیدی
ابعاد استراتژي فروش - استراتژي فروش برند - پیشایندهای استراتژی فروش - محصولات مصرفي تندگردش - مزيت رقابتي - نظريه پردازي داده بنياد

منابع و مآخذ مقاله

عزیزی، شهریار، خداداد حسینی، سید حمید ، روستا، احمد. (1391). الگوی مفهومی دو سطحی عوامل تعیین کننده عملکرد نیروی فروش. چشم انداز مدیریت بازرگانی، 9، 61-80.

دهدشتی شاهرخ، زهره، پورحسینی، امیرحسین، ارائه الگوی تاثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش. مجله مدیریت بازرگانی دانشگاه تهران، 5 (1)، 61-84.

Chally Group Report (2007). The Chally World Class Sales Excellence Research Report: The Route to the summit Dayton, OH: The HR Chally Group.

Chen, A., Peng, N. & Huang, K.P. (2015). Managing salespeople strategically when promoting new products - incorporating market orientation into a sales management control framework. Industrial Marketing Management, 47 (5), 147-155.

Chrzanowski, K.A., & Leigh, T.W. (1998). Customer relationship strategy and customer-focused teams. Emerging trends in sales thought and practice, 15 (10), 51-79.

Dubinsky, A.J., & Hansen, R.W. (1981). The sales force management audit. California Management Review, 24 (2), 86-95.

Fang, E., Evans, K.R., & Landry, T.D. (2005). Control system's effect on attributional processes and sales outcomes: A cybernetic information-processing perspective. Journal of the Academy of Marketing Science, 33(4), 533-574.

Goulding, C. (2002). Grounded Theory: A Practical Guide for Management, Business and Market Researchers. SAGE Publications, London.

Ingram, T.N. (2004). Future themes in sales and sales management: Complexity, collaboration, and accountability. Journal of Marketing Theory and Practice, 12 (4), 18–28.

Ingram, T.N., LaForge, R.W & Leigh, T.W. (2002). Selling in the new millennium: A joint agenda. Industrial Marketing Management, 31 (7), 559–567.

Jaworski, B.J. & Kohli, A.K. (1993). Market orientation: Antecedents and consequences. Journal of Marketing, 57 (12), 53–71.

Johnston, M.W., & Marshall, G.W. (2002), Churchill/ Ford/ Walker's Sales Force Management, USA: McGraw-Hill.

Jobber, D., & Lancaster, G. (2006). Selling & Sales Management. Uk: Prentice Hall/ Pearson Education.

Le Meunier-FitzHugh, K. & Piercy, N.F. (2012). Exploring the Relationship between Market Orientation and Sales and Marketing Collaboration, Journal of Personal Selling and Sales Management, 31 (12), 287–96.

Maier, J., & Saunders, J. (1990). The implementation process of segmentation in sales management. Journal of Personal Selling & Sales Management, 10 (1), 39-48.

Mintzberg, H. (1990). The design school: reconsidering the basic premises of strategic management. Strategic management journal, 11 (3), 171-195.

Morgan, N.A. & Rego, L.L. (2009). Brand Portfolio Strategy and Firm Performance. Journal of Marketing, 73 (10), 59–74.

Ngo, L.V. & O’Cass, A. (2012). Performance implications of market orientation, marketing resources, and marketing capabilities. Journal of Marketing Management, 28 (12), 173–187.

Oliver, R.L., & Anderson, E. (1994). An empirical test of the consequences of behavior- and outcome- based sales control systems. Journal of Marketing, 58 (4), 53-67.

Panagopoulos, N.G & Avlonitis, G.J. (2010). Performance implications of sales strategy: The moderating effects of leadership and environment. International Journal of Research in Marketing, 27 (1), 46–57.

Piercy, N.F., Cravens, D.W. & Lane, N. (2012). Sales management control level and competencies: antecedents and consequences. Industrial Marketing Management, 38 (10), 459-467.

Rackham, N., & DeVincentis, J.R. (1999). Rethinking the sales force. McGraw-Hill: New York (NY), pp.65–95.

Rangaswamy, A., Sinha, P., & Zoltners, A. (1990). An integrated model-based approach for sales force structuring. Marketing Science, 9 (4), 279-298.

Slater, S.F., & Olson, E.M. (2000). Strategy type and performance: The influence of sales force management. Strategic Management Journal, 21 (8), 813-829.

Spiro, R.L., Rich, G.A., & Stanton, W.J., (2008). Management of a sales force. New York: McGraw-Hill Irwin.

Sullivan, U.Y., Peterson, R.M. & Krishnan, V. (2012). Value creation and firm sales performance: the mediating roles of strategic account management and relationship perception. Industrial Marketing Management, 41 (6), 166-173.

Strauss, A. & Corbin, J. (1998). Basics of Qualitative Research – Techniques and Procedures for Developing Grounded Theory. second edition, London, Sage Publications.

Terho, H., Eggert, A., Haas, A & Ulaga, W. (2015). How sales strategy translates into performance: The role of salesperson customer orientation and value-based selling. Industrial Marketing Management, 45 (10), 12–21.

Theodosiou, M., Kehgias, J & Katsikea, E. (2012). Strategic orientations, marketing capabilities and firm performance: An empirical investigation in the context of frontline managers in service organizations, Industrial Marketing Management, 41 (7), 1058-1070.

The Sales Educator (2005). Strategic sales leadership, 1st of Breakthrough thinking for Breakthrough Results Conference, Florence, Ky: South-Western Educational Publishing.

Vorhies, D.W. & Morgan, N.A. (2005). Benchmarking marketing capabilities for sustainable competitive advantage. Journal of Marketing, 69 (1), 80–94.

Wang, G. & Miao, C.F. (2015). Effects of sales force market orientation on creativity, innovation implementation and sales performance. Journal of business research, 68 (12), 2374-2382.

Weitz, B.A. (1978). The relationship between salesperson performance and understanding of customer decision making. Journal of Marketing Research, 15 (4), 501-516.

Weitz, B.A., Sujan, H., & Sujan, M. (1986). Knowledge, motivation, and adaptive behavior: A framework for improving selling effectiveness. Journal of Marketing, 50(4), 174-191.

Zoltners, A.A., Sinha, P. & Lorimer, S.E. (2009). Building a winning sales force: Powerful strategies for driving high performance. AMACOM: New York.


ارجاعات
  • در حال حاضر ارجاعی نیست.