ارتباط توزيع قدرت ميان واحدهاي بازاريابي و فروش با عملكرد تجاري

مصطفي قاضي‏ زاده, عبدالرضا بيگي‏ نيا, رقيه روشن‏ قياسي

چکیده


     بررسي رابطه بين چگونگي توزيع قدرت تصميم ­گيري ميان واحدهاي بازاريابي و فروش با عملكرد تجاري شركت مهم‌ترین هدف اين پژوهش است که با توزیع پرسشنامه در میان مديران بازاريابی و فروش 62 شركت توليدكننده در صنایع مواد غذايي، دارويي و شيميايي پذيرفته‏ شده در سازمان بورس اوراق بهادار انجام گردیده است. يافته­ هاي پژوهش نشان داد كه بین متغير چگونگي توزيع قدرت تصميم ­گيري ميان واحد­هاي بازاريابي و فروش با متغیرهای همكاري و تعامل ميان واحدهاي بازاريابي و فروش، فرهنگ مشتري­ مداري، ايجاد ارزش براي مشتريان و نهایتاً عملكرد تجاري شركت­ها رابطه مثبت معني­ داري وجود دارد. از سوی دیگر بين متغیر چگونگي توزيع قدرت تصميم­ گيري ميان واحدهاي بازاريابي و فروش با وضوح نقش‌های عملياتي بازاريابي و فروش رابطه­ ي منفی و معني­ داري وجود دارد. نتايج اين پژوهش، همچنين نشان داد كه بين ايجاد ارزش براي مشتريان با عملكرد تجاري شركت رابطه‏ ي مثبت معني­ داري وجود دارد.


واژگان کلیدی


توزيع قدرت تصميم گيري؛ بازاريابي؛ فروش؛ مشتري مداري؛ عملكرد تجاري شرکت

تمام متن:

PDF

منابع و مآخذ مقاله


بختايي، امير و گلچين‏فر، شادي. (1385). مديريت فروش و فرآيند مديريت فروش. ماهنامه تدبير، شماره 176.

عبدلي، كيوان و فريدون‏فر، صبرا. (1385). بررسي تجربي رابطه بين مديريت ارتباط با مشتريان و ارزش‌های درك‏شده توسط آنان. كنفرانس بين‏المللي مديريت بازاريابي.

گوهريان، ابراهيم و عاصمي، منصور. (1378). مديريت فروش درصادرات. تهران: انتشارات ترمه، چاپ اول.

هاپسون، باریه؛ لوگاری، جک؛ مورگاتروید، استیو، ریپلی، ترزا؛ اسکالی، مایک؛ و سیمپسون، دن. (1384). مدیریت خدمت: فرهنگ مشتری مداری. ترجمه مهدی ایران نژادپاریزی، تهران: انتشارات مدیران.

Beverland, M., Steel, M., & Dapiran G.P. (2006). Cultural Frames That Drive Sales And Marketing Apart: An Exploratory Study. Journal of Business & Industrial Marketing, 21, 386–94.

Calantone, R., Garcia, R., & Dröge, C. (2003). The Effects of Environmental Turbulence on New Product Development Strategy Planning. Journal of Product Innovation Management, 20, 90-103.

Cespedes, F.V. (1993). Coordinating Sales and Marketing in Consumer Goods Firms. Journal of Consumer Marketing, 10(2), 37-55.

Cross, J., Hartley, S. W., Rudelius, W., & Vassey, M. J. (2001). Sale Force Activities and Marketing Strategies in Industrial Firms: Relationship and Implications. Journal of Personal Selling & Sales Management, 21(3), 199-206.

Deshpandi, R., & Webster, F. (1993). Corporate Culture, Customer Orientation and Innovation in Japanese Firms: A Quadrat Analysis. Journal of Marketing, 57, 23-37.

Dewsnap, B., & Jobber, D. (2002). A Social Psychological Model of Relations between Marketing and Sales. European Journal of Marketing, 36(7/8), 874-894

Gebhardt, G. F., Carpenter, G. S., & Sherry, J. F. (2006). Creating a Market Orientation: A Longitudinal, Multi-Firm, Grounded Analysis of Cultural Transformation. Journal of Marketing, 70, 37-55.

Guenzi, P., Troilo, G., & Luigi, M. (2009). Dispersion of Influence between Marketing and Sales: Its Effects on Superior Customer Value and Market Performance. Industrial Marketing Management, 38, 872-882.

Guenzi, P., & Troilo, G. (2006). Developing Marketing Capabilities for Customer Value Creation through Marketing–Sales Integration. Industrial Marketing Management, 35, 974-988.

Homburg, C., Workman, J. P., & Jensen, O. (2000). Fundamental Changes in Marketing Organization: The Movement Toward a Customer-Focused Organizational Structure. Journal of the Academy of Marketing Science, 28(4), 459-478.

Kahn, K. B. (1996). Interdepartmental Integration: A Definition with Implications for Product Development Performance. Journal of Product Innovation Management, 13(2), 137-151.

Kirca, A. H., Jayachandran, S., & Bearden, W. O. (2006). Market Orientation: A Meta-Analytic Review and Assessment of Its Antecedents and Impact on Performance. Journal of Marketing, 69, 24-41.

Kotler, F., Rackham, N., & Krishnaswamy, S. (2006). Ending the War between Sales and Marketing. Harvard business review, pp.1-14.

Krohmer, H., Homburg, Ch., & Workman, J. (2002). Should Marketing Be Cross-Functional? Conceptual Development and International Empirical Evidence. Journal of Business Research, 55, 451-465.

Matthyssens, P., & Johnston, W. J. (2006). Marketing and Sales: Optimization of a Neglected Relationship. Journal of Business and Industrial Marketing, 21(6), 238-245.

Menon, A., Jaworski, B. J., & Kohli, A. (1997). Product Quality: Impact of Interdepartmental Interactions. Journal of the Academy of Marketing Science, 25(3), 178-200.

Miller, K. I., & Monge, P. R. (1986). Participation, Satisfaction, and Productivity: A Metaanalytic Review. Academy of Management Journal, 29(4), 727-753.

Olson, E., Slater, S. F., & Hult, G. T. (2005). The Performance Implications of Fit among Business Strategy, Marketing Organization Structure, and Strategic Behavior. Journal of Marketing, 69(3), 49-65.

Olson, E. M., Walker, O. C., & Ruekert, R. W. (1995). Organizing for Effective New Product Development: The Moderating Role of Product Innovativeness. Journal of Marketing, 59, 48-62.

Pearce, J. L. (1981). Bringing Some Clarity to Role Ambiguity Research. Academy of Management Review, 6(4), 665-674.

Rouzies, D., Anderson, E., Kohli, A., Michaels, R. A., Weitz, R., & Zoltners, A. (2005). Sale and Marketing Integration: A Proposed Framework. Journal of Personal Selling & Sales Management, XXV(2), 113-122.

Ruset, R. T., Lemon, K. N., & Zeithaml, V. A. (2004). Return on Marketing: Using Customer Equity to Focus Marketing Strategy. Journal of Marketing, 68, 109-127.

Ruekert, R. W., Walker, O. C., & Roering, K. J. (1985). The Organization of Marketing Activities: A Contingency Theory of Structure and Performance. Journal of Marketing, 49, 13-29.

Shapiro, B. P. (1988). What the Hell Is Market Oriented? Harvard Business Review, PP.119-125.

Slater, S. F., & Narver, J. C. (1995). Market Orientation and the Learning Organization. Journal of Marketing, 59, 63-74.

Smith, T. M., Gopalakrishna, S., & Chatterjee, R. (2006). A Three-Stage Model of Integrated Marketing Communications at the Marketing–Sales Interface. Journal of Marketing Research, 43(4), 564-579.

Zoltners, A. (2004). Sale and Marketing Interface. Paper presented at the Sale Force Summit, University of Houston.


ارجاعات

  • در حال حاضر ارجاعی نیست.