استراتژی بیش‌فروشی و قصد خرید مجدد مصرف‌کننده بر اساس نظریه چشم‌داشت

نوع مقاله : علمی - پژوهشی

نویسندگان

1 گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه شهیدبهشتی، تهران، ایران.

2 گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران

3 استادیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اجتماعی و اقتصاد، دانشگاه الزهرا، تهران، ایران

10.52547/jbmp.2023.231280.1488

چکیده

هدف: این پژوهش به دنبال طراحی استراتژی و چارچوبی برای بیش‌فروشی با رویکرد رفتاری بر اساس نظریة چشم‌داشت است که به‌صورت موردی در خصوص خدمات بسته‌های اینترنت مورد ارزیابی و اجرا قرار گرفته است.
یافته‌ها: بر اساس مدل احصا شده از ادبیات پژوهشی و آزمون مدل بر داده‌های واقعی یکی از فروشندگان بسته‌های اینترنت همراه اول، منحنی‌های بی‌تفاوتی و رفتار واقعی مشتریان در خرید بسته‌ها مدل شده است. در ذیل این مدل تقاطع منحنی بی‌تفاوتی و خط عرضه امکان بیش‌فروشی را در گام بعدی معرفی می‌کند.
نتیجه‌گیری: این مطالعه نشان می‌دهد که مشتریان وقتی احساس ناراحتی کمتری نسبت به ازدست‌دادن پول و تمایل بیشتری به دریافت خدمات اضافی داشته باشند، اقدام به بیش‌خرید می‌کنند. این امر با منحنی بی‌تفاوتی در تقاطع با خط عرضه نمایش‌داده‌شده است. این مدل به مشاغل کمک می‌کند تا با تحلیل ارزش درک شده خود از خدمات شرکت، میزان تخفیف یا استراتژی بیش‌فروشی را تعیین کنند.

کلیدواژه‌ها

موضوعات


عنوان مقاله [English]

Upselling Strategy and Consumer Repurchase Intention based on Prospect Theory

نویسندگان [English]

  • Mohammad Hossein Kiani Gohar 1
  • Rahil Kordheydari 2
  • Negin Sangari 3
1 Business Administration Department, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University, Tehran, Iran.
2 Business Administration Department, Faculty of Management and Economics, Tarbiat Modares University, Tehran, Iran
3 Business Administration Department, Faculty of Social Sciences and Economics, Alzahra University, Tehran, Iran.
چکیده [English]

Objective: This study aims to design and develop a model for upselling using a behavioral approach based on Prospect theory that can be evaluated and implemented in the context of Internet packages as a case study.
Methodology: This study utilizes a development descriptive approach to data collection, focusing on potential consumers of internet packages in Iran. A quantitative research strategy was employed, and cross-sectional data were collected from both predecessor data stored in the database of one of the high-ranked companies selling Internet packages. The data were analyzed using the theory and model obtained in this study.
Findings: The literature review and the model were tested on actual data from one of the high-ranked companies selling Internet packages, resulting in modeled indifference curves and customer behavior regarding packages. Using this model, the intersection of the indifference curve and supply line introduces the overwhelming possibility in the next step.
Conclusion: The findings of this study suggest that customers are more likely to make a purchase when they feel less uncomfortable about losing money and tend to receive additional services. This is illustrated by the indifference curve at the intersection with the supply line. By analyzing the perceived value of the company's services, this model can help businesses determine the appropriate discount or strategy.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Upselling
  • Cross-selling
  • prospect theory
  • Telecommunication Industry