دوره 11, شماره 1

بهار1391

فهرست مطالب

علمی - پژوهشی

فروشندگان، مسئولیت اصلی فروش و سودآوری در سازمان را بر عهده دارند و فشارهای زیادی بر آن ها وارد می شود. این فشارها می توانند موجب بی توجهی آن ها به بسیاری از اصول اخلاقی شوند. اما مسأله مهم، تأثیر این رفتارهای غیراخلاقی بر روابط بلندمدت مشتری و سازمان می باشد. لذا هدف از این پژوهش، بررسی تأثیر اخلاق حرفه ای فروشندگان بر روابط مشتریان با سازمان ها می باشد. لذا هدف از این پژوهش، بررسی تأثیر اخلاق حرفه ای فروشندگان بر روابط مشتریان با سازمان ها می باشد. مطالعه حاضر، تحقیقی توصیفی است که به روش پیمایشی انجام شده است و جامعه آماری آن، همه مشتریان شرکت اطلس کوپکو ایران می باشد. حجم نمونه 163 می باشد و برای جمع آوری داده ها از پرسشنامه استفاده شده است. نتایج بیانگر آن است که اخلاق حرفه ای فروشندگان، تأثیر مثبت و معناداری بر اعتماد، تعهد و وفاداری مشتری دارد. اعتماد و تعهد مشتری تأثیر مثبت و معناداری بر وفاداری او به شرکت دارد. همچنین نتایج نشان می دهد که مدل تحقیق برازش مناسبی با داده ها داشته است.
طهمورث حسن قلی پور, محمد حقیقی, مجتبی براری, کیانوش کریمی
PDF
طراحی الگوی ارتباط مداری، یادگیری مداری و نوآوری مداری و عملکرد شر کت های مواد غذایی  در بورس
سید محمود حسینی, نسرین جزنی, هوشنگ اسدالهی, جمشید سالار
PDF
امروزه با افزایش رقابت میان سازمان ها تأمین رضایت مشتریان به یکی از اهداف زیربنایی کسب و کارها بدل گشته است. سازمان ها پیوسته تلاش می کنند تا رضایت مشتریان خود را مورد سنجش قرار دهند تا از آن به عنوان یک مزیت در محیط های رقابتی پویا بهره جویند. هدف از این مطالعه، طراحی یک مدل چندوجهی برای سنجش رضایت مشتریان در صنعت بانکداری ایران می باشد. جامعه آماری پژوهش، همه مشتریان بانک های خصوصی و دولتی در شهر تهران می باشد. به منظور جمع آوری داده ها از روش نمونه گیری و برای تحلیل داده های پرسشنامه و آزمون فرضیه ها از آزمون های تحلیل واریانس، تحلیل عاملی تأییدی و نیز مدل سازی معادلات ساختاری به کمک نرم افزارهای SPSS، LISREL و PLS بهره گرفته شد. نتایج نشان می دهد که کیفیت خدمات، تأثیر مثبت و معنادار بر ارزش ادراک شده و رضایت مشتری دارد. انتظارات مشتریان بر ارزش دریافت شده و رضایت مشتری بی تأثیر است، ولی ارزش ادراک شده بر رضایت مشتری تأثیر مثبت و معنادار دارد. رضایت مشتری بر اعتماد و وفاداری او تأثیر مثبت و معنا دار و بر شکایات او تأثیر منفی و معنادار دارد. شکایات مشتریان بر وفاداری آن ها، اعتماد مشتری بر هزینه جابه جایی، و هزینه جابه جایی بر وفاداری مشتریان تأثیر منفی داشته است. علیرغم آنکه اعتماد با وفاداری مشتری رابطه دارد، نتوانسته است تأثیر مثبتی بر آن داشته باشد و در پایان، تصویر ذهنی، تأثیری مثبت و معنادار بر وفاداری مشتریان داشته است.
محمدرضا حمیدی زاده, نسرین جزنی, عباسعلی حاجی کریمی, ابوالقاسم ابراهیمی
PDF
هدف از تحقیق حاضر، بررسی رابطه هوشمندی رقابتی و عملکرد شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران می باشد. برای این منظور، شرکت های بازار اول در بورس اوراق بهادار تهران در بازه زمانی 5 ساله 87- 83 به عنوان جامعه آماری انتخاب شدند. تعداد این شرکت ها 78 می باشد و حجم نمونه، با استفاده از رابطه کوکران، 65 شرکت برآورد گردید. در این پژوهش سعی شده است با بهره گیری از روش شناسی ارائه شده توسط دانشکده مدیریت فرانسه، میزان هوشمندی رقابتی شرکت ها سنجیده شود و رابطه آن با شاخص های مالی به دست آمده از صورت های مالی شرکت ها تجزیه و تحلیل گردد. برای گردآوری اطلاعات مربوط به هوشمندی رقابتی، پرسشنامه ای بر اساس مؤلفه های حاصل از مرور ادبیات تحقیق تدوین شد و پس از سنجش روایی و پایایی، در اختیار شرکت های نمونه قرار گرفت. برای طبقه بندی و تفسیر داده ها از روش های آمار توصیفی و برای آزمون فرضیات از روش های آمار استنباطی، نظیر آزمون همبستگی اسپیرمن، استفاده شد. نتایج تحلیل های آماری، بیانگر وجود رابطه مثبت و معنادار هوشمندی رقابتی و ابعاد آن با عملکرد شرکت ها می باشد.
کاظم چاوشی, مهنوش جوادی پورفر
PDF
خط مقدم رقابت شرکت ها نیروی فروش آن ها تلقی شده و عملکرد نیروی فروش شاخص حیاتی و نبض کلیدی عملکرد شرکت در بازار رقابتی است. شناسایی عوامل اثرگذار بر این عملکرد موجب برنامه ریزی بهتر و تقویت عوامل مذکور و تسهیل آن ها می گردد. در این مطالعه محققان تلاش می کنند تا با رویکرد چند سطحی، عوامل مؤثر بر عملکرد نیروی فروش را در دو بعد ادراکات شغلی (سطح نیروی فروش) و سازمان فروش شناسایی نمایند. به دلیل ماهیت بافت فروش و قرار داشتن نیروهای فروش در درون واحد فروش، نیاز به رویکرد چندسطحی در بررسی عوامل مؤثر بر فروش ضروری است. بنابراین محققان تلاش می کنند تا با طرح زمینه مقدماتی از روش شناسی رویکرد چند سطحی، الگوی پیشنهادی دو سطحی عوامل مؤثر بر عملکرد نیروی فروش را طراحی نموده و معادله های مربوطه را ارائه نمایند
شهریار عزیزی, سیدحمید خداداد حسینی, احمد روستا
PDF
یکی از سرمایه های هر سازمان، کارکنان آن می باشد. وجود کارکنان راضی و توانمند، از جمله شرایط لازم برای پیشرفت هر سازمان است. بازاریابی داخلی در پی ایجاد چنین سرمایه هایی است. در این تحقیق، تأثیر بازاریابی داخلی بر اثربخشی کار گروهی در کارکنان دانشگاه اصفهان بررسی شده است. بازاریابی داخلی به کارکنان به عنوان مشتریان درونی و به مشاغل به عنوان محصولات درونی می نگرد و با چهار عامل (قیمت، محصولات درونی، ارتباطات و محیط داخلی سنجیده می شود. برای جمع آوری اطلاعات در این تحقیق از پرسشنامه بهره گرفته شده است؛ پرسشنامه ای محقق- ساخته که روایی آن توسط استادان و صاحب نظران بررسی گردیده و برای سنجش پایانی آن از آلفای کرونباخ استفاده شده است آلفای به دست آمده محاسبه شده برای پرسشنامه بازاریابی داخلی، 85 درصد و برای پرسشنامه اثربخشی کار گروهی، 90 درصد است. سپس داده ها با استفاده از نرم افزارهای آماری، از جمله SPSS18 و Amos 18 تجزیه و تحلیل شده است. نتایج نشان می دهد که قیمت، محصولات درونی، ارتباطات و محیط داخلی، هر یک به تنهایی، رابطه مستقیم با اثربخشی کار گروهی دارد؛ یعنی با افزایش هر عامل، عامل دیگر نیز افزایش می یابد. در نتیجه، بازاریابی داخلی و اثربخشی کار گروهی نیز رابطه مستقیم با یکدیگر دارند. نتایج معادلات ساختاری نشان داد که بازاریابی داخلی و مؤلفه های آن، تأثیر مثبت و معنادار بر اثربخشی کار گروهی دارد.
علی نصراصفهانی, مجتبی فرخی, مجتبی امانی
PDF
یکی از ارکان اساسی فرایند برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی، انتخاب بازارهای هدف می باشد که مستلزم توان تحلیلی محققین و بازاریابان در زمینه تعیین جذابیت تک تک بازارهاست. بدیهی است تحلیل میزان جذابیت هر یک از بازارهای بالقوه، در گرو داشتن مجموعه ای از معیارهای سنجش و مقایسه می باشد که از آن ها تحت عنوان معیارهای جذابیت بازار نام برده می شود. مجموعه گسترده و متنوعی از معیارهای جذابیت بازار شناسایی شده است که سازمان ها- به فراخور عوامل درونی و بیرونی پیش رویشان- این معیارها را برای تحلیل بازارهای هدف به کار می گیرند. هدف این تحقیق، شناسایی و اولویت بندی معیارهای جذابیت مورد استفاده در بانک های تجاری ایران است. در این راستا پس از استخراج معیارهای جذابیت بازار از ادبیات موضوع، با بهره گیری از نظرات خبرگان بانکی و دانشگاهی، مهم ترین و کاربردی ترین آن ها در صنعت بانکداری شناسایی شد. در گام بعدی، با گردآوری نظرات 43 نفر از خبرگان صنعت بانکداری و با استفاده از تکنیک تجزیه و تحلیل توامان این معیارها اولویت بندی شدند. نتایج تجزیه و تحلیل توامان نشان داد که از نظر خبرگان بانکی، مهم ترین معیارهای مورد استفاده جهت ارزیابی جذابیت بازارهای هدف، به ترتیب عبارتند از: شدت رقابت، سودآوری بالقوه، اندازه بازار، استفاده از فناوری پیشرفته، رشد بازار، و تطابق خدمات فعلی با نیازها و الگوی رفتاری مشتریان.
علیرضا سیدصالحی, حمیدرضا یزدانی, نینا پورابراهیمی, سحر قاسمی
PDF