دانشگاه شهید بهشتی چشم انداز مدیریت بازرگانی 2251-6050 21 52 2023 03 20 Upselling Strategy and Consumer Repurchase Intention based on Prospect Theory استراتژی بیش‌فروشی و قصد خرید مجدد مصرف‌کننده بر اساس نظریه چشم‌داشت 154 175 103386 10.48308/jbmp.2023.231280.1488 FA محمد حسین کیانی گهر گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه شهیدبهشتی، تهران، ایران. 0009-0004-5598-6564 راحیل کردحیدری گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران 0009-0003-9698-9668 نگین سنگری استادیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اجتماعی و اقتصاد، دانشگاه الزهرا، تهران، ایران 0000-0002-9036-9033 Journal Article 2023 02 09 Objective: This study aims to design and develop a model for upselling using a behavioral approach based on Prospect theory that can be evaluated and implemented in the context of Internet packages as a case study.<br />Methodology: This study utilizes a development descriptive approach to data collection, focusing on potential consumers of internet packages in Iran. A quantitative research strategy was employed, and cross-sectional data were collected from both predecessor data stored in the database of one of the high-ranked companies selling Internet packages. The data were analyzed using the theory and model obtained in this study.<br />Findings: The literature review and the model were tested on actual data from one of the high-ranked companies selling Internet packages, resulting in modeled indifference curves and customer behavior regarding packages. Using this model, the intersection of the indifference curve and supply line introduces the overwhelming possibility in the next step.<br />Conclusion: The findings of this study suggest that customers are more likely to make a purchase when they feel less uncomfortable about losing money and tend to receive additional services. This is illustrated by the indifference curve at the intersection with the supply line. By analyzing the perceived value of the company's services, this model can help businesses determine the appropriate discount or strategy. <strong>هدف: </strong>این پژوهش به دنبال طراحی استراتژی و چارچوبی برای بیش‌فروشی با رویکرد رفتاری بر اساس نظریة چشم‌داشت است که به‌صورت موردی در خصوص خدمات بسته‌های اینترنت مورد ارزیابی و اجرا قرار گرفته است.<br /><strong>یافته‌ها:</strong> بر اساس مدل احصا شده از ادبیات پژوهشی و آزمون مدل بر داده‌های واقعی یکی از فروشندگان بسته‌های اینترنت همراه اول، منحنی‌های بی‌تفاوتی و رفتار واقعی مشتریان در خرید بسته‌ها مدل شده است. در ذیل این مدل تقاطع منحنی بی‌تفاوتی و خط عرضه امکان بیش‌فروشی را در گام بعدی معرفی می‌کند.<br /><strong>نتیجه‌گیری:</strong> این مطالعه نشان می‌دهد که مشتریان وقتی احساس ناراحتی کمتری نسبت به ازدست‌دادن پول و تمایل بیشتری به دریافت خدمات اضافی داشته باشند، اقدام به بیش‌خرید می‌کنند. این امر با منحنی بی‌تفاوتی در تقاطع با خط عرضه نمایش‌داده‌شده است. این مدل به مشاغل کمک می‌کند تا با تحلیل ارزش درک شده خود از خدمات شرکت، میزان تخفیف یا استراتژی بیش‌فروشی را تعیین کنند. https://jbmp.sbu.ac.ir/article_103386_1656e892883393d74466d9188cc25ee7.pdf