دانشگاه شهید بهشتی چشم انداز مدیریت بازرگانی 2251-6050 24 62 2025 06 22 Presenting an Export Development Model for Industrial Goods to the Iraqi Market with an Emphasis on Capital Goods ارائه مدل توسعه صادرات کالاهای صنعتی به بازار عراق با تأکید بر اقلام سرمایه‌ای 6 31 106326 10.48308/jbmp.2025.239980.1687 FA مهدی نجات نیا گروه مدیریت بازرگانی، واحد امارات، دانشگاه آزاد اسلامی، دبی، امارات متحده عربی. کامبیز حیدرزاده گروه مدیریت بازرگانی، واحد علوم و تحقیقات، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران محمد علی عبدالوند گروه مدیریت بازرگانی، واحد علوم و تحقیقات، دانشگاه ازاد اسلامی، تهران، ایران سیدحسام سیدین گروه سلامت در بلایا و فوریتها، دانشکده مدیریت و اطلاع رسانی پزشکی، دانشگاه علوم پزشکی ایران، تهران، ایران. Journal Article 2025 06 30 <strong>Objectives:</strong> The main purpose of this study is to present a marketing model for entering the Iraqi market in the field of industrial goods, with an emphasis on capital goods, to facilitate the country’s export policies and their practical implications.<br /><strong>Methods:</strong> A qualitative design employing Glaserian Grounded Theory was applied to derive a context-specific model based on the experiences of key stakeholders engaged in exports to Iraq. Data were collected in Spring 2024 (1403 in the Persian calendar) through semi-structured interviews with 21 purposively selected participants, including government policymakers, industrial exporters, and academic experts. Interviews lasted 60–90 minutes, were audio-recorded with consent, and transcribed verbatim. A six-question protocol guided the discussions, refined through expert feedback. Data were analyzed using Glaser’s constant comparative method, resulting in 2,983 narratives categorized into 226 concepts, which were subsequently grouped into 19 sub-components and six overarching themes. Relationships among themes were identified through theoretical coding using MAXQDA software. Methodological rigor was ensured via field notes, researcher reflexivity, member checking, and inter-coder reliability (Kappa = 0.81).<br /><strong>Findings:</strong> Analysis identified Export Development (ED) as the central phenomenon, structured around three interrelated dimensions: export growth, export adaptation, and export evaluation. Four primary themes influence ED: the role of government, the role of universities and research centers, the role of industry, and export strategies and actions. The government fosters an enabling environment through political support, regulatory simplification, fiscal reforms, and international engagement. Universities and research centers enhance human capital through education, applied research, technology transfer, and collaboration with industry. Industrial firms strengthen competitiveness through managerial capabilities, resource mobilization, R&D investment, product adaptation, and marketing execution. Export strategies encompass marketing innovation, market development, and facilitation mechanisms such as credit lines, trade fairs, insurance, and reduced bureaucracy. Successful ED generates multidimensional outcomes. Marketing benefits include improved international reputation, refined strategies, stronger customer relationships, and enhanced branding. Economic outcomes comprise job creation, foreign exchange earnings, sustainable revenue, productivity gains, and increased resilience against sanctions. Socio-cultural outcomes include strengthened bilateral relations, cultural exchange, a positive national image, and expanded social capital. Technological and HR outcomes involve accelerated technology adoption, workforce skill development, and domestic innovation. The theoretical model illustrates a “Triple Helix” configuration in which government, universities, and industry interact dynamically, with strategies mediating the relationship between inputs and outcomes. This integrated framework underscores the importance of coordinated efforts across institutional spheres to achieve sustainable export development, particularly for capital goods in complex markets like Iraq.<br /><strong>Conclusion: </strong>This study presents the first empirically grounded, context-specific marketing model for Iranian capital goods entering the Iraqi market. By highlighting the interdependence of government, universities, and industry, the model addresses Iraq’s unique institutional, cultural, and market complexities, providing both theoretical and practical contributions. Strategic imperatives include regulatory simplification, exchange rate stability, and economic diplomacy (government); specialized export training and joint R&D (universities); and quality improvement, local adaptation, after-sales service, and sustained market presence (industry). Collectively, these measures generate economic, marketing, socio-cultural, and technological benefits. Limitations stem from the qualitative and context-specific nature of the study, suggesting that future research should validate the model quantitatively, assess its applicability in neighboring markets, and conduct longitudinal studies to evaluate long-term effectiveness. <strong>اهداف</strong>: هدف اصلی این پژوهش، ارائه‌ی مدلی بازاریابی برای ورود به بازار عراق در حوزه‌ی کالاهای صنعتی با تأکید بر اقلام سرمایه‌ای است تا سیاست‌های صادراتی کشور و پیامدهای عملی آن‌ها را تسهیل کند.<br /><strong>روش پژوهش:</strong> یک طرح کیفی با استفاده از نظریه زمینه‌ای گلیزری برای استخراج یک مدل خاص زمینه بر اساس تجربیات ذینفعان کلیدی درگیر در صادرات به عراق به کار گرفته شد. داده‌ها در بهار 2024 (1403 در تقویم فارسی) از طریق مصاحبه‌های نیمه ساختار یافته با 21 شرکت‌کننده هدفمند، شامل سیاست‌گذاران دولتی، صادرکنندگان صنعتی و کارشناسان دانشگاهی جمع‌آوری شد. مصاحبه‌ها 60 تا 90 دقیقه طول کشید، با رضایت ضبط صوتی شد و کلمه به کلمه رونویسی شد. یک پروتکل شش سؤالی، بحث‌ها را هدایت می‌کرد و از طریق بازخورد متخصصان اصلاح می‌شد. داده‌ها با استفاده از روش مقایسه‌ای مداوم گلیزر تجزیه و تحلیل شدند که منجر به 2983 روایت طبقه‌بندی شده در 226 مفهوم شد که متعاقباً در 19 زیرمولفه و شش مضمون اصلی گروه‌بندی شدند. روابط بین مضامین از طریق کدگذاری نظری با استفاده از نرم‌افزار MAXQDA شناسایی شد. دقت روش‌شناسی از طریق یادداشت‌های میدانی، بازاندیشی محقق، بررسی اعضا و پایایی بین کدگذاران (کاپا = 0.81) تضمین شد.<br /><strong>یافته‌ها: </strong>تجزیه و تحلیل، توسعه صادرات (ED) را به عنوان پدیده مرکزی شناسایی کرد که حول سه بعد مرتبط ساختار یافته است: رشد صادرات، انطباق صادرات و ارزیابی صادرات. چهار مضمون اصلی بر توسعه صادرات تأثیر می‌گذارند: نقش دولت، نقش دانشگاه‌ها و مراکز تحقیقاتی، نقش صنعت و استراتژی‌ها و اقدامات صادراتی. دولت از طریق حمایت سیاسی، ساده‌سازی مقررات، اصلاحات مالی و تعامل بین‌المللی، محیطی توانمندساز را ایجاد می‌کند. دانشگاه‌ها و مراکز تحقیقاتی از طریق آموزش، تحقیقات کاربردی، انتقال فناوری و همکاری با صنعت، سرمایه انسانی را افزایش می‌دهند. شرکت‌های صنعتی از طریق قابلیت‌های مدیریتی، بسیج منابع، سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه، انطباق محصول و اجرای بازاریابی، رقابت‌پذیری را تقویت می‌کنند. استراتژی‌های صادرات شامل نوآوری در بازاریابی، توسعه بازار و مکانیسم‌های تسهیل مانند خطوط اعتباری، نمایشگاه‌های تجاری، بیمه و کاهش بوروکراسی است. توسعه صادرات موفق، نتایج چندبعدی ایجاد می‌کند. مزایای بازاریابی شامل بهبود اعتبار بین‌المللی، استراتژی‌های اصلاح‌شده، روابط قوی‌تر با مشتری و برندسازی پیشرفته است. پیامدهای اقتصادی شامل ایجاد شغل، درآمد ارزی، درآمد پایدار، افزایش بهره‌وری و افزایش تاب‌آوری در برابر تحریم‌ها است. پیامدهای اجتماعی-فرهنگی شامل تقویت روابط دوجانبه، تبادل فرهنگی، تصویر ملی مثبت و گسترش سرمایه اجتماعی است. پیامدهای فناوری و منابع انسانی شامل پذیرش سریع‌تر فناوری، توسعه مهارت‌های نیروی کار و نوآوری داخلی است. مدل نظری، پیکربندی «مارپیچ سه‌گانه» را نشان می‌دهد که در آن دولت، دانشگاه‌ها و صنعت به صورت پویا با یکدیگر تعامل دارند و استراتژی‌ها واسطه رابطه بین ورودی‌ها و نتایج هستند. این چارچوب یکپارچه بر اهمیت تلاش‌های هماهنگ در حوزه‌های نهادی برای دستیابی به توسعه پایدار صادرات، به‌ویژه برای کالاهای سرمایه‌ای در بازارهای پیچیده‌ای مانند عراق، تأکید می‌کند.<br /><strong>نتیجه‌گیری:</strong> این مطالعه اولین مدل بازاریابی مبتنی بر تجربه و متناسب با شرایط را برای ورود کالاهای سرمایه‌ای ایرانی به بازار عراق ارائه می‌دهد. این مدل با برجسته کردن وابستگی متقابل دولت، دانشگاه‌ها و صنعت، پیچیدگی‌های منحصر به فرد نهادی، فرهنگی و بازار عراق را مورد بررسی قرار می‌دهد و هم به لحاظ نظری و هم به لحاظ عملی، مشارکت می‌کند. الزامات استراتژیک شامل ساده‌سازی مقررات، ثبات نرخ ارز و دیپلماسی اقتصادی (دولت) است. آموزش تخصصی صادرات و تحقیق و توسعه مشترک (دانشگاه‌ها)؛ و بهبود کیفیت، سازگاری محلی، خدمات پس از فروش و حضور پایدار در بازار (صنعت). در مجموع، این اقدامات مزایای اقتصادی، بازاریابی، اجتماعی-فرهنگی و فناوری ایجاد می‌کنند. محدودیت‌ها ناشی از ماهیت کیفی و وابسته به زمینه مطالعه است و نشان می‌دهد که تحقیقات آینده باید مدل را به صورت کمی اعتبارسنجی کنند، کاربردپذیری آن را در بازارهای همسایه ارزیابی کنند و مطالعات طولی را برای ارزیابی اثربخشی بلندمدت انجام دهند. https://jbmp.sbu.ac.ir/article_106326_277dc3c8ad5bfe31fde73b939f7da863.pdf