استراتژی بیش‌فروشی و قصد خرید مجدد مصرف‌کننده بر اساس نظریه چشم‌داشت

نوع مقاله : علمی - پژوهشی

نویسندگان

1 گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه شهیدبهشتی، تهران، ایران.

2 گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران

3 استادیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اجتماعی و اقتصاد، دانشگاه الزهرا، تهران، ایران

10.52547/jbmp.2023.231280.1488

چکیده

هدف: این پژوهش به دنبال طراحی استراتژی و چارچوبی برای بیش‌فروشی با رویکرد رفتاری بر اساس نظریة چشم‌داشت است که به‌صورت موردی در خصوص خدمات بسته‌های اینترنت مورد ارزیابی و اجرا قرار گرفته است.
یافته‌ها: بر اساس مدل احصا شده از ادبیات پژوهشی و آزمون مدل بر داده‌های واقعی یکی از فروشندگان بسته‌های اینترنت همراه اول، منحنی‌های بی‌تفاوتی و رفتار واقعی مشتریان در خرید بسته‌ها مدل شده است. در ذیل این مدل تقاطع منحنی بی‌تفاوتی و خط عرضه امکان بیش‌فروشی را در گام بعدی معرفی می‌کند.
نتیجه‌گیری: این مطالعه نشان می‌دهد که مشتریان وقتی احساس ناراحتی کمتری نسبت به ازدست‌دادن پول و تمایل بیشتری به دریافت خدمات اضافی داشته باشند، اقدام به بیش‌خرید می‌کنند. این امر با منحنی بی‌تفاوتی در تقاطع با خط عرضه نمایش‌داده‌شده است. این مدل به مشاغل کمک می‌کند تا با تحلیل ارزش درک شده خود از خدمات شرکت، میزان تخفیف یا استراتژی بیش‌فروشی را تعیین کنند.

کلیدواژه‌ها

موضوعات

عنوان مقاله [English]

Upselling Strategy and Consumer Repurchase Intention based on Prospect Theory

نویسندگان [English]

  • Mohammad Hossein Kiani Gohar 1
  • Rahil Kordheydari 2
  • Negin Sangari 3
1 Business Administration Department, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University, Tehran, Iran.
2 Business Administration Department, Faculty of Management and Economics, Tarbiat Modares University, Tehran, Iran
3 Business Administration Department, Faculty of Social Sciences and Economics, Alzahra University, Tehran, Iran.
چکیده [English]

Objective: This study aims to design and develop a model for upselling using a behavioral approach based on Prospect theory that can be evaluated and implemented in the context of Internet packages as a case study.
Methodology: This study utilizes a development descriptive approach to data collection, focusing on potential consumers of internet packages in Iran. A quantitative research strategy was employed, and cross-sectional data were collected from both predecessor data stored in the database of one of the high-ranked companies selling Internet packages. The data were analyzed using the theory and model obtained in this study.
Findings: The literature review and the model were tested on actual data from one of the high-ranked companies selling Internet packages, resulting in modeled indifference curves and customer behavior regarding packages. Using this model, the intersection of the indifference curve and supply line introduces the overwhelming possibility in the next step.
Conclusion: The findings of this study suggest that customers are more likely to make a purchase when they feel less uncomfortable about losing money and tend to receive additional services. This is illustrated by the indifference curve at the intersection with the supply line. By analyzing the perceived value of the company's services, this model can help businesses determine the appropriate discount or strategy.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Upselling
  • Cross-selling
  • prospect theory
  • Telecommunication Industry

مراجع

  1. رهنمای رودپشتی، فریدون؛ ناطق گلستان، احمد و یعقوبنژاد، احمد. )1394(. ارائه الگوی ذهنی ادراک ریسک سرمایهگذاران بورس اوراق بهادار تهران. دانش سرمایهگذاری، 4)13(، .216-195
  2. سجادیان، فاطمه؛ امیرشاهی، میراحمد؛ عبدالوند، ندا و حاجیپور، بهمن. )1400(. ارزیابی شرکت های نوآفرین مبتنی بر استراتژی رفتاری با استفاده از نظریة چشمداشت. پژوهش های نوین در تصمیمگیری، 6)2(، .95-72
  3. نعمتی، زهرا؛ مهرگان، محمدرضا و حسینزاده، مهناز. )1400(. توسعه تئوری چشمانداز با نقاط مرجع چندگانه در تصمیمگیری. مدیریت صنعتی، 13)4(، .605-580
  4. Aydin, G., & Ziya, S. (2008). Pricing promotional products under upselling. Manufacturing and Service Operations Management, 10(3), 360–376.
  5. Blavatskyy, P. (2021). A simple non-parametric method for eliciting prospect theory’s value function and measuring loss aversion under risk and ambiguity. Theory and Decision, 91(3), 403–416.
  6. Bohutinsky, C. H. (1990). The sell up potential of airline demand.Carmon, Z., & Ariely, D. (2006). Behavioral upselling: A field experiment on the effectiveness of behavioral interventions to increase sales. Journal of Marketing Research,45(6), 633-643.
  7. Cui, Y., Duenyas, I., & Sahin, O. (2017). Pricing of conditional upgrades in the presence of strategic consumers. Management Science, 64(7), 3208–3226.
  8. Denizci Guillet, B. (2020). Online upselling: Moving beyond offline upselling in the hotel industry. International Journal of Hospitality Management, 84.
  9. Edvardsson, B., Enquist, B., & Johnston, R. (2005). Cocreating customer value through hyperreality in the prepurchase service experience. In Journal of Service Research (Vol. 8, Issue 2, pp. 149–161).
  10. Friestad, M., & Wright, P. (1994). The Persuasion Knowledge Model: How People Cope with Persuasion Attempts. Journal of Consumer Research, 21.
  11. HeePark, C., & JungYoon, T. (2022). The dark side of up-selling promotions: Evidence from an analysis of cross-brand purchase behavior. Journal of Retailing.
  12. Heidig, W. (2012). Upselling or Upsetting? Studies on the Behavioral Consequences of Upsell Offers in Service Encounters.
  13. Heidig, W., Wentzel, D., Tomczak, T., Wiecek, A., & Faltl, M. (2017). “Supersize me!” The effects of cognitive effort and goal frame on the persuasiveness of upsell offers. Journal of Service Management, 28(3), 541–562.
  14. Itani, O. S., Badrinarayanan, V., & Rangarajan, D. (2022). The impact of business[1]to-business salespeople’s social media use on value co-creation and cross/up[1]selling: the role of social capital. European Journal of Marketing.
  15. Karmarkar, U. R., & Telang, R. (2014). Nudging customers toward greater purchase value: The impact of online product recommendations. Journal of Marketing Research, 51(3),324-339.
  16. Khwaja, A. (2014). Sales Productivity and Employee Engagement : Evidence from Upselling in the Car Rental Industry.
  17. Kim, S. (2002). Firm characteristics influencing the extent of electronic billing adoption: an empirical study in the US telecommunication industry. Telematics and Informatics.
  18. Kim, B. D., & Kim, S. O. (1999). Measuring upselling potential of life insurance customers: Application of a stochastic frontier model. Journal of Interactive marketing, 13(4), 2-9.
  19. Kim, J., & Lee, Y. (2010). The influence of up-selling on customer satisfaction: A behavioral perspective. Journal of Service Research, 13(4), 396-409.
  20. Kosilova, N. (2023). Analytics of Discrete Choice in Sequential Search and Price Promotion Settings.
  21. Kubiak, B. F., Weichbroth, P., & Professor, F. (2010). Cross-And Up-selling Techniques In E-Commerce Activities. In Journal of Internet Banking and Commerce, 15(3).
  22. Kwiatkowska, J. (2019). CROSS-SELLING AND UP-SELLING IN A BANK. Copernican Journal of Finance & Accounting, 7(4), 59.
  23. Manchanayake, S. M. A. M., Samarasinghe, D. P., Perara, L. P. J., Bandara, H. M. M. T., Kumaradasa, K. C., Premadasa, N., & Samarasinghe, A. P. (2019). Potential upselling customer prediction through user behavior analysis based on cdr data.
  24. Novemsky, N., & Dhar, R. (2005). Goal fulfillment and goal targets in sequential choice. Journal of Consumer Research, 32(3), 396–404.
  25. Pandya, M., & Dholakia, A. (2021a). A literature review: changing context of marketing-focus on up-buying intention. Towards Excellence, 13(3).
  26. Pandya Abhigna Dholakia, M. (2021b). Upselling strategy: a review. Towards Excellence: An Indexed, Refereed & Peer Reviewed Journal of Higher Education, 13(1), 157–168.
  27. Petersen, J. A., McAlister, L., Reibstein, D. J., Winer, R. S., Kumar, V., & Atkinson, G. (2009). Choosing the Right Metrics to Maximize Profitability and Shareholder Value. Journal of Retailing, 85(1), 95–111.
  28. Sharma, K., & Ganguli Sharma, M. (2015). UPSELLING-A HIGH REVENUE TECHNIQUE FOR HOTELS. SPC ERA IJBM, 3(7), 62–68.
  29. Simonson, I., & Tversky, A. (2022). Choice in context: Tradeoffs, framing, and influence on decision making. Journal of Consumer Psychology, 32(1), 5-18.
  30. Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2008). Nudge: improving decisions about health, wealth, and happiness. Yale University Press.
  31. Van der Borgh, M., Nijssen, E. J., & Schepers, J. J. (2023). Unleash the power of the installed base: Identifying cross-selling opportunities from solution offerings. Industrial Marketing Management, 108, 122-133.
  32. Vercellis, Carlo. (2008). Business intelligence : data mining and optimization for decision making. Wiley.
  33. Zhang, T., & Feng, J. (2021). Understanding the impact of loss aversion on upselling in e-commerce. Electronic Commerce Research and Applications, 46, 101048

فایل ها

سابقه مقاله

  • تاریخ دریافت: 20 بهمن 1401
  • تاریخ بازنگری: 27 اسفند 1401
  • تاریخ پذیرش: 28 اسفند 1401

هم رسانی

ارجاع به این مقاله

آمار