نوع مقاله : علمی - پژوهشی
چکیده
هدف: این پژوهش به دنبال طراحی استراتژی و چارچوبی برای بیش‌فروشی با رویکرد رفتاری بر اساس نظریة چشم‌داشت است که به‌صورت موردی در خصوص خدمات بسته‌های اینترنت مورد ارزیابی و اجرا قرار گرفته است.
یافته‌ها: بر اساس مدل احصا شده از ادبیات پژوهشی و آزمون مدل بر داده‌های واقعی یکی از فروشندگان بسته‌های اینترنت همراه اول، منحنی‌های بی‌تفاوتی و رفتار واقعی مشتریان در خرید بسته‌ها مدل شده است. در ذیل این مدل تقاطع منحنی بی‌تفاوتی و خط عرضه امکان بیش‌فروشی را در گام بعدی معرفی می‌کند.
نتیجه‌گیری: این مطالعه نشان می‌دهد که مشتریان وقتی احساس ناراحتی کمتری نسبت به ازدست‌دادن پول و تمایل بیشتری به دریافت خدمات اضافی داشته باشند، اقدام به بیش‌خرید می‌کنند. این امر با منحنی بی‌تفاوتی در تقاطع با خط عرضه نمایش‌داده‌شده است. این مدل به مشاغل کمک می‌کند تا با تحلیل ارزش درک شده خود از خدمات شرکت، میزان تخفیف یا استراتژی بیش‌فروشی را تعیین کنند.
کلیدواژه‌ها
موضوعات
)