طراحی الگوی ارزیابی عوامل موثر بر رفتار فروش رابطه مند و نتایج حاصل از آن

نوع مقاله : علمی - پژوهشی

نویسندگان

1 دانشگاه ازاد واحد شهر قدس

2 استادیار دانشگاه شهید بهشتی

3 استادیار - واحد شهر قدس دانشگاه آزاد اسلامی

چکیده

رفتار فروش رابطه­ای در محیط پیچیده رقابتی می­تواند یک ابزار مهم برای شرکت­های کسب و کاری باشد. هدف اصلی این تحقیق طراحی ارزیابی عوامل موثر بر رفتار فروش رابطه مند و نتایج حاصل از آن با تأکید بر عوامل روانشناختی، اجتماعی، فرهنگی و موقعیتی است. پژوهش حاضر از نظر هدف بنیادین ـ کاربردی بوده و از لحاظ ماهیت از دستۀ پژوهش‎های آمیختۀ اکتشافی است. جامعۀ آماری در بخش کیفی، خبره­های بازاریابی و منابع انسانی است. خبرگان با روش نمونه­گیری هدفمند و گلولۀ برفی شناسایی شدند که با توجه به کفایت داده‎ها، در مجموع با 20 خبره مصاحبه شد. برای آزمون الگو نیز 166 نفر از کارکنان برند ماکسیم در سراسر کشور در پژوهش مشارکت کردند. روش تجزیه ­و ­تحلیل، تئوری داده‎بنیاد و رویکرد معادلات ­ساختاری بود. داده­ها از طریق مصاحبۀ عمیق در کنار توزیع پرسشنامۀ 42 گویه­ای گردآوری شدند. نتایج به دست آمده موید این است که شرایط علی رفتار فروش رابطه ای­ شامل محیط پیچیده رقابتی است. پدیده اصلی قابلیت تخصصی فروشنده، بستر عوامل موقعیتی شرکت، عوامل مداخله­گر ویژگی­های شخصیتی فروشنده­ها و همچنین عوامل اجتماعی و فرهنگی بوده است. راهبرد رفتار فروش رابطه­ای و پیامد نیز عملکرد فروش، عملکرد رفتاری فروش شناسایی شدند

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Designing of Evaluation Model for Factors Affecting Relevant Sales Behavior and its Results

نویسندگان [English]

  • marjan abbasi 1
  • ahmad roosta 2
  • elham faridchehr 3
  • nader gharibnavaz 3
1 shahre qods islamic azad university
2 assistant professor - shahid beheshti university
3 assistant professor
چکیده [English]

  The main purpose of this research is "designing the evaluation model of factors influencing relational selling behavior and its results with emphasis on psychological, social, cultural and situational factors". The purpose of research method is developmental-applied and is descriptive-survey research in terms of its nature. The statistical population in the qualitative section, are experts of marketing and human resources. Selection criteria are the purposeful and snowflake sampling, which, according to the data sufficiency, a total of 20 experts participated.in quantitative section, the Maxim brand sales force with 293 people is our statistical society, which 163 of them were chosen as our statistical target, calculated using the Cochran formula. The sampling method was clustered and simple. In the qualitative section the grounded theory and in the quantitative section the least squares approach have been used. The research findings revealed that the causal conditions in the present study were "complex competitive environment". The main phenomenon is "vendor-specific capabilities", the pivotal phenomenon is "situational factors of the company", intermediary factors are "personality traits of vendors as well as social and cultural factors." The proposed strategy in the present model is "Relational sales behavior" and eventually the identified consequences are sales performance and behavioral sales behavior. All relationships designed in the quantitative

کلیدواژه‌ها [English]

  • Relationship sales behavior
  • psychological factors
  • situational factors
  • social factors
  • grounded theory