نوع مقاله : علمی - پژوهشی
چکیده
در دوران حاضر مشتریان به عنوان دارایی ارزشمند سازمان محسوب می‌گردند و سازمان‌ها بجای تمرکز بر تعاملات مقطعی باید به تحکیم رابطه بلندمدت با مشتریان بپردازند. این امر نیازمند شناخت صحیح مشتریان و ارزش واقعی آنان است. یکی ازپرکاربردترین روش‌های شناخت مشتریان، بخش‌بندی آنها به گروه‌های متجانس و شناخت ویژگی‌های هر بخش است، اما شیوه‌های سنتی و ایستای بخش‌بندی مشتریان قادر به پاسخگویی به تغییرات سریع بازارهای پویای امروزی نیست. در عصر ارتباطات و فناوری‌های نوین، مشتریان مداوما در بین بخش‌های مختلف جابجا می‌شوند. شناخت الگوهای تغییرات و نحوه پویایی بخش‌های مشتریان، عاملی کلیدی برای کسب بینش عمیق از مشتریان، پیش‌بینی تغییرات بازار و حتی هدایت مؤثر آن است. پژوهش حاضر الگوهای پویایی مشتریان را با استفاده از ابزارهای تحلیل داده‌های بزرگ در صنعت بانکداری مورد کاوش و مطالعه قرار داده است. نتایج این مطالعه، سیزده گونه از روابط میان پویایی مشتریان و روندهای بازار در صنعت مورد مطالعه را آشکار نمود که با استفاده از آنها، راهکارهایی برای پیش‌بینی پویایی آتی مشتریان و هدایت آن به نفع سازمان پیشنهاد گردید.
)