تأثیر کنترل های رفتاری بر اثربخشی کارکنان واحد فروش

نوع مقاله : مروری

نویسندگان

دانشگاه شهید بهشتی

چکیده

در کشور ایران تاکنون به بررسی تأثیر کنترلهای رفتاری بر اثر بخشی کارکنان واحد فروش کمتر توجه شده است. نتایج به دست آمده از این مطالعه اثر مثبت به کارگیری کنترلهای رفتاری بر اثربخشی کارکنان را از دید مدیران اجرایی فروش نشان داد. بر اساس نتایج این تحقیق کنترل رفتاری بر عملکرد رفتاری، عملکرد نتیجه ای و اثربخشی کارکنان واحد فروش تأثیر مثبت داشته، و در ضمن عملکرد رفتاری و نتیجه ای نیز بر اثربخشی کارکنان واحد فروش تأثیر مثبت دارد. همچنین به وسیله استفاده از فن تحلیل مسیر نوع و میزان این اثرات مشخص شد و با توجه به این نتایج پیشنهادات و راهکارهایی در جهت نوع و میزان کنترل کارکنان از سوی مدیران فروش، به منظور افزایش اثربخشی کارکنان ارائه شد.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

The effect of behavioral controls on the effectiveness of sales unit employees

  1. . 1 اندرسون، آرین (1385)،"تا کجا حق به جانب مشتری است؟" ترجمۀ مریم شریفیان ثانی، مجله گزیده مدیریت، شماره شصت و سوم.

    .2 بازرگان، عباس و دیگران (1385)، "روشهای تحقیق در علوم رفتاری" تهران: مؤسسه نشر آگه.

    .3 بلوریان تهرانی، محمد (1384)،"طراحی استراتژی، برنامهریزی مهارتهای فروش و فروشندگی حرفهای"، تهران: شرکت چاپ و نشر بازرگانی.

     .4 روستا، احمد و دیگران (1380)، "مدیریت بازاریابی" تهران: سمت.

    .5 کاتلر، فیلیپ و گری آرمسترانگ (1383)، "اصول بازاریابی"، ترجمه بهمن فروزنده، تهران: آتروپات.

    .6 هومن، حیدر علی(1385)، "تحلیل دادههای چند متغیری در پژوهش رفتاری" تهران: پیک فرهنگ.

    1. Anderson, E. and Oliver, R. L. (1987), "Perspectives on Behavior-based Versus Outcome-based Salesforce Control Ystems", Journal of Marketing, 76-88.
    2. Bladauf , Artur, David W. Cravens (2002), "The Effect of Moderators on the Salesperson Behavior Performance and Salesperson Outcome Performance and Sales Organization Effectiveness Relationships" European Journal of Marketing, 36, (11\12), 1367-1388.
    3. Baldauf, Artur, et al. (2001), "Examining Business Strategy, Sales Management, and Sales Person Antecedents of Sales Organization Effectiveness" Journal of Personal Selling & Sales Management, XXl (2), 109-122.

    10.Babakus, E., Cravens, D. W., Grant, K., Ingram, T. N. and LaForge, R. W. (1996), "Investigating the Relationships Among Sales Management Controls, Sales Territory Design, Salesperson Performance, and Sales Organization Effectiveness", International Journal of Research in Marketing, forthcoming.

    11.Challagalla, Goutam N., and Tasadduq A. Shervani (1996), "Dimensions and Types of Supervisory Control: Effects on Salesperson Performance and Satisfaction", Journal of Marketing 60, 89–105.

    12.Churchill, G. A. Jr, Ford, N. M. and Walker, O. C. Jr (2002) , Sales Force Management, R.D. Irwin, Homewood, IL.

    13.Cravens, David W., Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, and Clifford E. Young, "The Hallmarks of Effective Sales Organizations", Marketing Management, 57-67.

    1. F. piercy, Nigel, et al., (2002), "A Gender Perspective on Salesperson Organizational Sityzenship Behavior: Sales Management Control Strategy and Sales unit Effectiveness", Women in Management Review, 17, (8), 373-392.
    2. F. Piercy, Nigel, George S. Low, David W. Cravens (2004), "Consequences of Sales Management’s Behavior- and Compensation-Based Control Strategies in Developing Countries", Journal of International Marketing, 12, (3), 30–57.
    3. F. Piercy, Nigel et al., (1999), "Relationship between Sales Management Control, Territory Design, Salese force Performance and Sales Organization Effectiveness", British Journal of Management, 10, 95-111.
    4. F. Piercy, Nigel et al., "Sales Manager Behavior Control Strategy and Its Consequences: The Impact of Gender Differences", Journal of Personal Selling & Sales Management, XXI, (1) 39-49.
    5. F. Piercy, Nigel, David W. Cravens (1998), "Salesforce Performance and Behaviour-based Management Processes in Business-to-Business Sales Organizations", European Journal of Marketing, 32, (1/2), 79-100.
    6. Grant, Ken and David W. Cravens (1996), "Examining Salesforce Performance in Organizations Utilizing Behavior- Based Sales Management Processes", Industrial Marketing Management, 1-10.
    7. Grant, Ken, et al., (1999), "Examining the Antecedents of Sales Organization Effectiveness: An Australian Study", European Journal of Marketing, 33, (9/10), 945-957.

    21.J. Dubinsky, Alan, et al., (1996), "How Should Women Sales Managers lead their sales Personnel?" Journal of Business & Industrial Marketing, 11 (2) 47-59

    22.Jaworski, B. J. and MacInnis, D. (1989), "Marketing Jobs and Management Controls: Toward a Framework", Journal of Marketing Research 26, 406–19.

    23.Jaworski, B. J. (1988), "Toward a Theory of Marketing Control: Environmental Context, Control Types and Consequences", Journal of Marketing, 23-9.

    24.Jaworski, B. J. and Kohli, A. (1991), "Supervisory Feedback: Alternative Types and their Impact on Salespeople's Performance and Satisfaction'', Journal of Marketing Research, 28, 190-201.

    25.Jaworski, B. J., Stathakopoulos, V. and Krishnam, H. S. (1993), "Control Considerations in Marketing: Conceptual Ramework and Empirical Evidence", Journal of Marketing, 57, 57-69.

    1. Lapierre, Joze´e et al., (2005), "Salesforce Control System in High-Tech Contexts: Do Environment and Industry Matter?", Journal of Business & Industrial Marketing, 20, (6), 297-306.
    2. Oliver, R. L. and Anderson, E. (1994), "An Empirical Test of the Consequences of Behavior and Outcome-based Sales Control Systems", Journal of Marketing, 58, 53-67.

    28.W. Cranens, et al., (2001), "Examaning the Consequences of Sales Management Control Strategies in European Field Sales Orgnizations", International Marketing Review, 18, (5), 474-408.

    29.W. Johnson, Mark, Goreg W. Marshal (2002), "Churchill/ Ford/ Walkers`s Sales Force Management", 7th Edition, New York, NY: MC Graw- Hill, Inc.