بررسی تأثیر ابعاد استنباط از خود بر رفتار خرید ناگهانی

نوع مقاله : مروری

نویسندگان

دانشگاه شهید بهشتی

چکیده

     بخش عمده‌ای از درآمد شرکت‌ها مربوط به خرید ناگهانی مشتریان می‌شود. یکی از عوامل مؤثر بر رفتار خرید ناگهانی، نوع شخصیت افراد است. در این پژوهش با تمرکز بر یکی از ابعاد شخصیت یعنی فرهنگ، به بررسی تأثیر ابعاد استنباط از خود بر رفتار خرید ناگهانی پرداخته شده است. از این رو جامعه آماری این پژوهش، کلیه افراد مراجعه‌کننده به مراکز خرید قائم در شمال، عقیق در جنوب، دنیای نور در شرق و بوستان در غرب تهران در نظر گرفته شده است. داده‌های لازم از طریق پرسشنامه ۵۰ سؤالی از ۳۹۶ نفر که به روش نمونه‌گیری غیر احتمالی از نوع در دسترس انتخاب شدند، گردآوری شد. جهت آزمون الگو، از تحلیل رگرسیون چندگانه استفاده شد. نتایج نشان داد که افراد مستقل دارای ارزش‌های لذت گرایانه هستند و لذت­گرایی بر خرید ناگهانی اثر مثبت می‌گذارد. بنابراین پیشنهاد می‌شود که بنگاه‌ها برای افزایش خرید ناگهانی مشتریان، راهبردهای فروش، بازاریابی و تبلیغات خود را بر افراد این گروه و همچنین بر بعد لذت­جویانه محصولات متمرکز کنند. 

کلیدواژه‌ها


محمودی، محمد (1391). تأثیرات اجتماعی، روان‌شناختی ویژگی محصول بر رفتار خرید تفننی. چشم‌انداز مدیریت بازرگانی، 10، 136-117.
کشاورزی، شهرام؛ گریوانی، ندا و قدس مفیدی، روزبه ( 1391). بررسی عوامل موثر بر رفتار خرید تفننی مشتریان فروشگاه‌های زنجیره‌ای رفاه استان آذربایجان شرقی، نخستین همایش ملی علوم مدیریت نوین، ایران، 5 شهریور 1391، گرگان.
Britsman, S., & Sjölander, K. (2011). Teenage Girls Aged 13 To 15 and their Impulse Consumption of Clothes. University of Gothenburg.
Brutus, S., Fletcher, C., & Baldry, C,. (2009). The influence of Independent self-construal on rater self-efficacy in performance appraisal, The International Journal of Human Resource Management, 20(9) , 1999-2011.
Batra, R., Donald R. L., & Dipinder, S. (1993). The Brand Personality Component of Brand Goodwill: Some Antecedents and Consequences” in Brand Equity and Advertising, ed. David A. Aaker, Alexander Biel, Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum Associates, 83-96.
Chen, B., & Marcus, J. (2012). Students’ Self-Presentation on Facebook: An examination of personality and self-construal factors, Journal of Computers in Human Behavior, 28, 2091–2099
Chen, W. C. (2011). The Impact of Cultural and Phychological Differences on the Acceptance of Pop-Up Retail in Taiwan. Iowa State University, Ames, Iowa, US.
Chitturi, R., Raghunathan, R., & Mahajan,V. (2008). Delight by Design: The Role of Hedonic Versus Utilitarian Benefits, Journal of Marketing,72, 48–63.
Hsiao, C. H., Tsai, C. F., & Hsu, Y. H. (2012).The Influences of Self-construal and Regulatory Focus on Impulsive Buying Behavior. Management Review, 23(1), 119-150.
Chitturi, R., Raghunathan, R., & Mahajan, V. (2008). Delight by Design: The Role of Hedonic Versus Utilitarian Benefits. Journal of Marketing, 72, 48–63
Christopher, M. S., Norris, P., D’Souza, J. B., & Tiernan, K.A. ( 2012). A Test of the Multidimensionality of the Self Construal Scale in Thailand and the United States, Journal of Cross-Cultural Psychology, 43(5) , 758–773
Coley, A. L. (2002). Affective and Cognitive Processes Involved in Impulse Buying. Bsfcs,The University of Georgia.
Delarosa, M., Dharmesti, D. (2012). External Stimuli And Mood In Online Impulsive Buying Decision. Universitas Gadjah Mada, Indonesia, June 2012, 753-758, Rome: Clute Institute International Conference.
Dougherty, T. W., Cheung, Y. H., & Florea, L. (2008). The Role of Personality in Employee Developmental Networks. Journal of Managerial Psychology, 23( 6 ), 653 – 669
Foroughi, A., Buang, N. A., & Sherilou, M. S. (2011). Exploring Impulse Buying Behavior Among Iranian Tourist in Malaysia, 3(1), 187-195.
Gültekin, B., & Özer, L. (2012). The Influence of Hedonic Motives and Browsing On Impulse Buying. Journal of Economics and Behavioral Studies, 4(3), 180-189.
Gürhan, C. Z., & Maheswaran, D. (2000). Comparative Advertising In the Global Marketplace: The Effects of Cultural Orientation on Communication, Working Paper, 32.
Guo, W. (2012). Trust or Not: The Role of Self-Construal in the Perceptions of Trustworthiness Toward Salesclerks, (Unpublished doctoraldissertation). Manitoba Winnipeg University, Canada.
Hall, A. ( 2012). Relational Interdependent Self-Construal and the Effects of Stress on Health Outcomes, Relationship Satisfaction, and Attention to Alternatives. Manitoba Winnipeg University, Canada.
Irani, N., & Heidarzadeh, K. (2011). The Effects of Variety-seeking Buying Tendency and Price Sensitivity on Utilitarian and Hedonic Value in Apparel Shopping Satisfaction. International Journal of Marketing Studies, 3(3), 89-103.
Kacen, J. J., Hess, J. D., & Walker, D. (2012). Spontaneous Selection: The Influence of Product and Merchandising Factors on Consumer Impulse Purchases. Journal of Retailing and Consumer Services,1-45.
Kacen, J. J., & Lee, J. A. (2002). The Influence of Culture on Consumer Impulsive Buying Behavior. Journal of Consumer Psychology, 12(2) , 163–76
Karbasivar, A., & Yarahmadi, H. (2011). Evaluating Effective Factors on Consumer Impulse Buying Behavior. Asian Journal of Business Management Studies, 2(4), 174-181.
Lee, D., Kim, H., & Kim, J. (2012). The Role of Self Construal in Consumers’ Electronic Word of Mouth (Ewom) in Social Networking Sites: A Social Cognitive Approach. Journal of Computers in Human Behavior, 28, 1054–1062.
Markus, H. R., & Kitayama, S. (1991). Culture and the sSelf: Implications for Cognition,Emotion, and Motivation. Journal of Psychological Review, 98(2), 224–253.
Oyserman, D., Coon, H. M., & Kemmelmeier, M. (2002). Rethinking Individualism and Collectivism: Evaluation of Theoretical Assumptions and Meta-Analyses. Journal ofPsychological Bulletin, 128, 3–72.
Park, E. J., Kim, E. Y., Funches, V. M., & Foxx, W. (2012). Apparel Product Attributes, Web Browsing, and E-Impulse Buying on Shopping Websites. Journal of Business Research, 65(11), 1583-1589.
Rook, D. W. (1987). The buying impulse. Journal of Consumer Research, 14, 189-199.
Rook, D. W., & Fisher, R. J. (1995). Normative influences on impulsive buying behavior. Journal of Consumer Research, 22, 305-313.
Shahjehan, A., Qureshi, J. A., Zeb, F., & Saifullah, K. (2012). The effect of Personality on Impulsive and Compulsive Buying Behaviors. African Journal of Business Management, 6(6) , 2187-2194.
Ting‐Toomey, Stella.,Oetzel, J. G.,Yee‐Jung, K. (2001). Self‐construal types and conflict management styles. Journal of Communication Reports, 14(2) , 87-104
Wang, C. L., Chen, Z. X., Chan, A. K. & Zheng, Z. C. (2008). The Influence of HedonicValues on Consumer Behaviors. Journal of Global Marketing, 14(1-2), 169-186.
Wang, C. L., Bristol, T., Mowen, J. C., & Chakraborty, G. (2000). Alternative Models of Self-Construal: Dimensions of Connectedness-Separateness and Advertising Appeals to the Cultural and Gender-Specific Self. Journal of Consumer Psychology, 9, 107–115.
Wang, C. L., Chen, Z. X., Chan, A. K. K. & Zheng, Z. C. (2000). The Influence of Hedonic Values on Consumer Behaviors. Journal of Global Marketing, 14(1-2), 169-186